信托直销和三方代销的区别


摘要:随着经济快速发展,信托也走进千家万户,很多客户都通过银行代销,自营直销,三方代销等方式买过信托项目,拿过信托返点(是什么意思),那么,这三种认购信托的方式有什么区别呢?本文试述之。

      信托作为我国持金融许可证的四大金融支柱之一(银行,保险,证券,信托),管理资产规模在2016年底就超过了20万亿,201901季度最新数据22.54万亿。

      但管理着这22万亿资产的全行业人数却只有2万人左右,分属68家信托公司。每家信托公司平均从业人员仅仅300人左右,但每家信托公司的管理规模至少都是几千亿甚至上万亿的资产。

这么多资产这么多的高净值客户,这么少的人员,能有效忙的过来么

      所以信托代销业务便由此诞生,解决信托公司项目募集发行部分的不足之处。信托为什么会在三方市场销售

发展至今,信托的三大销售模式依然是银行代销,自营直销,三方代销

         一,银行代销
   银行因客户数量多,处于强势地位,自然产品讲解时没这么仔细深刻,尽调报告等材料也鲜于给投资人仔细研究。


    更有甚者,宣称银行代销的信托有银行兜底,这就有点儿过了,客户是和信托签合同,钱打给信托公司,管理人不是银行,吹这么大,早晚要露陷的,当年中诚30亿煤矿项目爆出来,也没见银行立马出钱摆平嘛。幸而事件后续平息了,但也从侧面证明了信托的安全性,信托不保本,为什么还可靠

但银行来发行,确实卖得快,这要承认,还是有很多投资者非常相信银行,是客观事实。


        二,自营直销
   目前信托公司建立的直销渠道业绩并不乐观,信托公司的专长在于其
产品研发及风控,而缺乏销售和推广的积累,因而很多直销机构表面上是直销,其实最后产品还是被分销,把产品发到三方市场来,直销中心从中坐享差价费率。

    任何人与机构,难以面面俱到,样样精通

    另外,直销还面临着产品线不够丰富、综合运营成本高等问题。更为重要的是,信托公司直销卖的是本公司的产品,因而难以建立公正客观的产品评价体系。

    难避“王婆卖瓜”之嫌,从长远来看,这一方面不利于直销中心的财富管理能力提升,另一方面亦不利于培育合格投资者。


        三,三方代销
   三方销售机构
本身就是挣辛苦钱的,没多少客户,只好拿返点来开发市场。只要诚实守信,市场经济环境下,不应指责太多。

    因为:
      1,没拿客户钱,客户合同和信托公司直接签,款是直接汇信托公司。
      2,基于行业多年经验,帮客户拿返点(信托返点全部流程额外帮客户多捞些收益,同时,行业里的坑帮客户躲开一些,积极阳光正能量
      3,加快市场募集速度,多赢的局面。

对培育合格投资者有益无害。

      直销和代销本质上对客户是没有影响的,项目由管理人信托公司来直接管理,旁人说三道四,动机肯定不纯,不管客户购买集合信托的方式如何,买的都是信托公司管理的集合信托。区别是在于销售从业人员的立场,只卖一家公司的产品,难以公正客观。

在三方机构购买,则能挑选来自全国68家信托公司的产品,没有局限性和区域性,客户的选择也更广更多元化,毕竟每家信托公司都各有特色的。这是直销和代销的核心区别。


      而且,具体选择权,在客户手上。不强推项目,深知投资有风险,入市需谨慎,仔细研究,认真分析,协助客户详细了解项目优缺点,选到合适的项目,正是三方存在的理论基础。

作者:觀復固收研究

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