信托直销和三方代销的区别

摘要：随着经济快速发展，信托也走进千家万户，很多客户都通过银行代销，自营直销，三方代销等方式买过信托项目，拿过信托返点（是什么意思），那么，这三种认购信托的方式有什么区别呢？本文试述之。

      信托作为我国持金融许可证的四大金融支柱之一（银行，保险，证券，信托），管理资产规模在2016年底就超过了20万亿，201901季度最新数据22.54万亿。

      但管理着这22万亿资产的全行业人数却只有2万人左右，分属68家信托公司。每家信托公司平均从业人员仅仅300人左右，但每家信托公司的管理规模至少都是几千亿甚至上万亿的资产。

这么多资产这么多的高净值客户，这么少的人员，能有效忙的过来么？

      所以信托代销业务便由此诞生，解决信托公司项目募集发行部分的不足之处。信托为什么会在三方市场销售？

发展至今，信托的三大销售模式依然是银行代销，自营直销，三方代销。

         一，银行代销
   银行因客户数量多，处于强势地位，自然产品讲解时没这么仔细深刻，尽调报告等材料也鲜于给投资人仔细研究。

    更有甚者，宣称银行代销的信托有银行兜底，这就有点儿过了，客户是和信托签合同，钱打给信托公司，管理人不是银行，吹这么大，早晚要露陷的，当年中诚30亿煤矿项目爆出来，也没见银行立马出钱摆平嘛。幸而事件后续平息了，但也从侧面证明了信托的安全性，信托不保本，为什么还可靠？

但银行来发行，确实卖得快，这要承认，还是有很多投资者非常相信银行，是客观事实。

        二，自营直销
   目前信托公司建立的直销渠道业绩并不乐观，信托公司的专长在于其产品研发及风控，而缺乏销售和推广的积累，因而很多直销机构表面上是直销，其实最后产品还是被分销，把产品发到三方市场来，直销中心从中坐享差价费率。

    任何人与机构，难以面面俱到，样样精通

    另外，直销还面临着产品线不够丰富、综合运营成本高等问题。更为重要的是，信托公司直销卖的是本公司的产品，因而难以建立公正客观的产品评价体系。

    难避“王婆卖瓜”之嫌，从长远来看，这一方面不利于直销中心的财富管理能力提升，另一方面亦不利于培育合格投资者。

        三，三方代销
   三方销售机构本身就是挣辛苦钱的，没多少客户，只好拿返点来开发市场。只要诚实守信，市场经济环境下，不应指责太多。

    因为：
      1，没拿客户钱，客户合同和信托公司直接签，款是直接汇信托公司。
      2，基于行业多年经验，帮客户拿返点（信托返点全部流程）额外帮客户多捞些收益，同时，行业里的坑帮客户躲开一些，积极阳光正能量；
      3，加快市场募集速度，多赢的局面。

对培育合格投资者有益无害。

      直销和代销本质上对客户是没有影响的，项目由管理人信托公司来直接管理，旁人说三道四，动机肯定不纯，不管客户购买集合信托的方式如何，买的都是信托公司管理的集合信托。区别是在于销售从业人员的立场，只卖一家公司的产品，难以公正客观。

在三方机构购买，则能挑选来自全国68家信托公司的产品，没有局限性和区域性，客户的选择也更广更多元化，毕竟每家信托公司都各有特色的。这是直销和代销的核心区别。

      而且，具体选择权，在客户手上。不强推项目，深知投资有风险，入市需谨慎，仔细研究，认真分析，协助客户详细了解项目优缺点，选到合适的项目，正是三方存在的理论基础。

作者：觀復固收研究 。

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